Perché affidarsi ad un unico consulente esterno offre più garanzie?

Se avete aperto questo articolo sapete già cos’è il revenue management e perché ne avete bisogno perciò andiamo pure dritti al sodo e diciamo tutti insieme ad alta voce: “il revenue management lo deve fare una persona specializzata” ripetiamo insieme sillabando bene “spe-cia-li-zzaaaa-ta”.

“Eh bravo porti acqua al tuo mulino tu!” mi dirai tu, “eh ciccio, dove volevi che lo costruissi il mulino nel deserto?” tradotto, se decine di migliaia di professionisti nel mondo ed io abbiamo scelto questo mestiere è anche perché abbiamo potuto riscontrare, con esperienza diretta sul campo nel mio caso, che ce n’è maledettamente bisogno!

Perché il revenue non lo può seguire il front office (head, chief o come vi pare)?

Partiamo dal fidatissimo, fedelissimo frontoffice (o frontofficessa): formare una persona costa parecchio, se poi quella persona la stai pagando a ore mentre fa formazione non ne parliamo. “Si vabbé ma faccio un investimento una volta sola e a lungo termine, ammortizzo…”. Una volta sola? Pensi che oggi come oggi una tecnica che ti permette di avere vantaggio competitivo sugli altri non si evolva in continuazione e non diventi obsoleta nell’arco di 12-24 mesi?

A lungo termine? Nemmeno i matrimoni durano più figuriamoci i rapporti lavorativi, le possibilità che la persona che tu formi vada via nel giro di un paio d’anni è altissima, sempre. Poi ovviamente sceglierai di puntare sulla tua migliore risorsa per ricoprire un ruolo così delicato, distraendola da quelle mansioni in cui è veramente forte e alle quali prima o poi sarai tentato di farla tornare, in tutto o in parte, mandando a farsi benedire Revenue e buoni propositi.

Perché il proprietario o gestore non deve seguire il revenue?

Motivo numero uno, il revenue é puro calcolo, algida matematica senza emozioni. Il proprietario però non è MAI completamente distaccato, non ha mai una visione esterna ed oggettiva della situazione perché è al contrario il soggetto più coinvolto di tutti, in tutto.

Alla prima occasione si farà traviare dalla mollezza dello staff o dall’ottusità di quel cliente che c’era il giorno dell’inaugurazione e che vorrebbe che nulla cambiasse mai, soprattutto la sua tariffa (salvo che non scenda ovviamente). Chi è in hotel H24 poi si stanca e prima o poi perde lucidità, il revenue manager invece deve essere la signorina Rottermayer, inflessibile e privo di emotività, anche a natale, soprattutto a natale!!!

Il proprietario che fa da direttore poi, proprio non può alienarsi al suo staff e ai suoi clienti per tutto il tempo necessario a formarsi ad aggiornarsi a fare analisi, impensabile, folle, criminale!

Il pericolo delle grandi firme di Consulenza sul Revenue Management

Perché allora non rivolgersi ai migliori? Ai grandi padri fondatori e pionieri? “lo vedi che porti acqua… eddai ammettilo”. Hai ragione, facciamo una premessa fondamentale. Se riuscite ad acquistare la consulenza di un grande Revenue Manager avendo la garanzia che lui in persona, o anche solo elementi del suo più ristretto entourage, gente che è al suo fianco da anni… allora tanto di cappello, siete sicuramente in buone mani.

Ma se non avete modo o opportunità di garantirvi questo privilegio occhio, perché molti ormai sono passati dall’essere consulenti professionisti a professionisti della consulenza, bravi a venderla ma che poi non la fanno più, la mettono in mano a giovani rampolli di molte speranze e poca esperienza che costano poco a loro e rischiano di costare un bel po’ a voi, magari non in parcelle ma sicuramente in utile perso.

Piccolo “caro” studio di consulenza locale

“Vabbé ma io mi butto su una società di consulenza locale, di media dimensione, gente affidabile” ottimo, già è una scelta che condivido di più anche se nella mia esperienza sono spesso le soluzioni più onerose. Già perché gestendosi come “studi associati” con tanti costi (ufficio, segretaria auto aziendale etc..), molta richiesta e poca mano d’opera, fanno in pratica selezione dei loro potenziali clienti con la tariffa.

A volte il gioco vale la candela, a volte no. Dal punto di vista generale è la seconda soluzione migliore, avete comunque un interlocutore “reale” con il quale confrontarvi in caso di problemi, uno che comunque è legato anche al passaparola e non può proprio mollarvi in mezzo ad una strada dall’oggi al domani, specialmente se sul territorio avete un peso.

Revenue Manager Freelance, la soluzione definitiva

Un professionista freelance è un referente unico e diretto. Non ci sono altri soggetti che facciano da schermo o con i quali giocare a “rimpiattino” con le responsabilità.

Potete selezionarlo come si fa con lo staff, sulla base del percorso di formazione e dell’esperienza pregressa.

Non avendo infrastrutture costose da mantenere o dipendenti, un freelance ha solitamente tariffe migliori rispetto alla società di consulenza media.

Lavorando con pochi clienti un freelance può puntare alla qualità ed offrire un servizio personalizzato.

Almeno questo è il modo in cui io e molti validi colleghi intendiamo il ruolo di consulente freelance (si adesso sto tirando acqua al mio mulino… eheh)

Conclusioni

Diciamolo insieme “Revenue Management, freelance è meglio!” se stai cercando un consulente per il tuo Hotel, B&B, struttura ricettiva in genere, ente locale o altri soggetti che operano nel turismo, ti consiglio vivamente di valutare l’ipotesi di affidarti ad un singolo professionista. Entro qualche anno sarà la normalità, tu approfittane adesso e batti la concorrenza.