Revenue Management

La gestione dei ricavi o “Revenue Management” è un sistema di tecniche e metodologie che permettono di prevedere il comportamento all’acquisto della clientela e di gestire pertanto in maniera dinamica e ottimale camere e tariffe al fine di ottenere la massima redditività possibile.

Negli stati uniti nel 1978 con il “Deregulation Act” le tariffe dei trasporti aerei furono per la prima volta nella storia liberalizzate, cioè ogni compagnia aerea da quel momento poteva determinare liberamente la propria politica tariffaria.

In un mercato ricco di competitors questo fatto rivoluzionario creò il terreno fertile per la nascita di una disciplina volta alla massimizzazione dei ricavi attraverso la gestione strategica delle tariffe.

Il Revenue Management è applicato in molti ambiti commerciali, ma ci sono delle condizioni specifiche che un’attività deve possedere per poterlo impiegare:

• essa deve avere capacità fissa e limitata, con costi fissi elevati ed elevati costi di aumento della capacità
• la vendita o prenotazione dei servizi deve essere anticipata rispetto al “consumo”
• la domanda di servizi è variabile e non precisamente prevedibile
• il prodotto o servizio è “deperibile” e quindi una mancata vendita significa una perdita non recuperabile
• lo stesso prodotto o servizio può essere venduto a clienti diversi con diversi comportamenti d’acquisto
• la domanda può essere segmentata secondo in sottoinsiemi di mercato
• è presente un sistema informatico accurato e dettagliato

Tipicamente il Revenue Management oltre che nel settore turistico ricettivo si applica anche: nell’intrattenimento:(cinema, teatri e musei), nei trasporti (aerei, navi, treni, noleggio auto), vendita al dettaglio (bar, ristoranti, supermercati) multimedia e telefonia (servizi di comunicazione e informazione in abbonamento)

Attraverso un’accurata analisi ed elaborazione dei dati INTERNI (performance della struttura) ed ESTERNI (dal mercato di riferimento) si tracciano i vari profili di comportamento dei clienti storici e si individuano le possibili aree e direzioni di intervento.

Sulla base dei dati storici raccolti si traccia il percorso ipotetico della domanda nel tempo (futuro) e vi si applica gli effetti previsti per la strategia tariffaria. Così otterremo una previsione delle future performance di vendita su base giornaliera, mensile e annuale.

La terza fase si occupa di verificare che le condizioni di mercato ipotizzate si realizzino e che la strategia ad esse applicate performi come da previsione. Solitamente ciò avviene in maniera parziale e occorre applicare delle correzioni in corso d’opera.

In pratica attraverso l’analisi dello storico si ipotizzano “la qualità e la composizione medie della domanda” specifiche per ogni giorno dell’anno solare.

Sulla base di questo scenario ipotetico si decide come agire al fine di “selezionare” il mix di clienti ideale per ottenere la più alta contribuzione possibile ed insieme la più alta occupazione possibile.

Questa operazione “chirurgica” di selezione è possibile grazie all’utilizzo strategico di tariffe e restrizioni, queste infatti possono essere impostate in modo da incentivare o disincentivare questo o quel particolare segmento di mercato in virtù della maggiore o minore corrispondenza con le sue proprie specifiche preferenze d’acquisto.

Questi “filtri” possono essere applicati contemporaneamente su più canali di vendita in maniera identica o differente secondo le esigenze, e possono anche essere modificati nel tempo per assecondare eventuali oscillazioni del mercato.

La fase di monitoraggio costante serve ad aggiornare la strategia alle immancabili oscillazioni del mercato così che con correzioni e modifiche i risultati restino il più possibile vicini a quelli della previsione originale.

Usa il modulo di contatto per chiedere informazioni, per fissare una call conoscitiva senza impegno o una visita approfondita della tua struttura, conoscerti sarà bellissimo!